PART1.表現(xiàn)形式
關(guān)系型客戶(hù)的大體特征是：肥水不流外人田，生意只給熟人做，只要做的不太差就行。這類(lèi)客戶(hù)不多，大多數(shù)是負(fù)責(zé)人，比較容易應(yīng)對(duì)。
PART2.誤區(qū)
針對(duì)關(guān)系型客戶(hù)，我們不需要體現(xiàn)太多的專(zhuān)業(yè)性，但也不要隨便運(yùn)用感情牌，因?yàn)榍榉挚偸菚?huì)用光的。
PART3.應(yīng)對(duì)策略
一般來(lái)說(shuō)，關(guān)系型客戶(hù)很“認(rèn)人”，只要他認(rèn)同你，大家關(guān)系就好，那生意自然就好做。因此，銷(xiāo)售需要在溝通過(guò)程中“投其所好”，知道聊哪些話題可以讓客戶(hù)“很開(kāi)心”，只要聊開(kāi)心了，單子就好辦了，因?yàn)殡p方“投緣”。
具體參考步驟
第一步：
難點(diǎn)在于找到共同語(yǔ)言和話題，但基本上20歲聊奮斗拼命熬夜、30歲聊事業(yè)和管理、40歲聊孩子、50歲聊成功史、60歲聊養(yǎng)生活、養(yǎng)寵物和花花操作這都是通用話題。
第二步：
關(guān)系型的談單重點(diǎn)在于關(guān)系推進(jìn)，尤其是決策者的關(guān)系推進(jìn)，而決策者在初次合作時(shí)，大多都不會(huì)是關(guān)系型的，所以這類(lèi)客戶(hù)較少，除非是非常投緣的才可以。
第三步：
借助良好的關(guān)系，提前將后續(xù)合作過(guò)程中的卡點(diǎn)解決，降低售后難度，這個(gè)在關(guān)系型客戶(hù)的談單和跟進(jìn)中尤為重要。
第四步：
關(guān)系型的客戶(hù)是一定要給優(yōu)惠的，不光給面子，同時(shí)有時(shí)還需要一定的銷(xiāo)售費(fèi)用。
